Confira aqui o que é lead e como esse potencial cliente pode ajudar a ampliar as oportunidades de negócio da sua empresa.
O marketing é uma estratégia fundamental para o sucesso de qualquer empresa, mas muitos empreendedores ainda têm dificuldades em entender seus principais conceitos e ferramentas. Entre eles, está o conceito de lead, que pode ser considerado um dos pilares do marketing digital. Mas afinal, o que é um lead e qual a sua importância?
Neste artigo, vamos explorar tudo o que você precisa saber sobre esse leads, desde a sua definição até a forma como ele pode ajudar a impulsionar o seu negócio. Se você quer entender como conquistar mais clientes e aumentar as suas vendas, continue lendo e descubra por que o lead é um elemento tão importante na sua estratégia de marketing.
O que é lead?
Lead é um contato que tem interesse em algo que você está oferecendo. É um potencial cliente para sua empresa e uma possível oportunidade de negócio.
Quando disponibilizado algum conteúdo ou material que foi elaborado e este contato preencheu os dados com interesse em receber, já se torna um possível lead para ser trabalhado. Dessa forma, é inserido no funil de vendas e trabalhado pela equipe comercial.
No momento em que alguém procura por seu serviço ou produto, entrando em contato com você, também já é um lead e um potencial comprador.
Qual a diferença entre leads, visitantes e prospects
No mundo do marketing, existem diversos termos que podem gerar confusão, principalmente para quem está começando a explorar as estratégias digitais. Entre esses termos, três deles costumam ser muito utilizados: leads, visitantes e prospects. Embora pareçam sinônimos, esses conceitos têm diferenças importantes que é preciso entender para traçar a estratégia ideal para o seu negócio.
Em primeiro lugar, visitantes são as pessoas que acessam o seu site ou página na internet, mas que ainda não demonstraram interesse real em seus produtos ou serviços. Ou seja, são usuários que ainda não foram convertidos em leads ou clientes. Eles podem ter chegado ao seu site por meio de uma busca orgânica, um anúncio ou até mesmo por indicação de outra pessoa.
Já o prospect é um visitante que demonstrou interesse em algum conteúdo do seu site ou produto, mas ainda não é considerado um lead. Por exemplo, se um visitante preenche um formulário para baixar um e-book ou assistir a um vídeo, ele pode ser considerado um prospect. Isso porque ele mostrou que tem interesse no que você oferece, mas ainda não está pronto para comprar.
Por fim, o lead é um prospect que já passou por algum processo de qualificação e demonstrou interesse em adquirir o seu produto ou serviço. Em outras palavras, é alguém que deixou suas informações de contato para que a empresa possa contatá-lo posteriormente. O lead é um potencial cliente que já mostrou um interesse mais concreto e está mais próximo de efetuar uma compra.
Como gerar leads
Gerar leads é um desafio constante para qualquer empresa que queira crescer e aumentar as suas vendas. No entanto, existem diversas estratégias que podem ajudar a conquistar mais leads de forma eficaz. Confira abaixo algumas das principais maneiras de gerar leads:
- Crie um site otimizado: ter um site que carrega rapidamente, é fácil de navegar e tem um design atraente é fundamental para atrair visitantes e, consequentemente, gerar leads. Certifique-se de que o seu site é responsivo e oferece uma boa experiência para o usuário.
- Invista em SEO: otimizar o seu site para os motores de busca pode ajudar a atrair mais visitantes qualificados e, consequentemente, gerar mais leads. Faça uma pesquisa de palavras-chave relevantes para o seu negócio e inclua-as em suas páginas.
- Ofereça conteúdo relevante: produza conteúdo que seja útil e relevante para o seu público-alvo, como posts em um blog, e-books, webinars, entre outros. Isso pode atrair a atenção de potenciais clientes e gerar mais leads.
- Utilize as redes sociais: as redes sociais são excelentes canais para divulgar o seu conteúdo e atrair mais visitantes para o seu site. Certifique-se de escolher as redes que são mais relevantes para o seu público-alvo e mantenha uma presença ativa e engajada.
- Crie landing pages: landing pages são páginas específicas criadas para converter visitantes em leads. Elas devem ter um formulário de cadastro simples e objetivo, e oferecer um conteúdo relevante em troca das informações do visitante.
- Faça anúncios pagos: investir em anúncios pagos em plataformas como o Google Ads e o Facebook Ads pode ajudar a atrair mais visitantes qualificados e, consequentemente, gerar mais leads.
- Ofereça descontos ou promoções: oferecer descontos ou promoções exclusivas para os visitantes que se cadastrarem em seu site pode incentivar a conversão de mais leads.
O que é lead qualificado?
Ao se deparar com uma lista de clientes já existentes, fica mais fácil identificar quem são os leads qualificados, pois são os mesmos que fecharam as vendas e se tornaram clientes.
Nem todos os leads são iguais. Os qualificados são somente aqueles que estão preparados para uma abordagem comercial, pois nesta etapa ele já reconheceu o problema e está em busca da solução.
Quando falamos de criar uma nova lista e buscar novos clientes a partir do zero, marketing e vendas têm em mente critérios definidos.
Marketing vai medir quais são os leads qualificados a partir da lista que o time de vendas classificou como fechamento. Também vão identificar quais os traços que estes novos clientes têm em comum e trabalhar com estes critérios.
Ações para gerenciar base de leads
Saber gerenciar os leads coletados para que futuramente virem clientes é uma das etapas mais importantes no processo de prospecção. Porém, lembre-se: grande volume de dados exige organização.
Você teve todo um planejamento, investiu tempo e até dinheiro nesta captação. Deixar de se relacionar pode ser um prejuízo.
Não basta só captar, é preciso nutrir estes contatos para que, quando precisarem de alguma solução, lembrem da sua marca.
Certas ações são necessárias para este gerenciamento e para que não fiquem no esquecimento.
Tenha metas
Metas na geração de leads é o número de contatos que precisam gerar para serem clientes em potencial.
Defina com a equipe de vendas quais as metas para atingir o faturamento do mês ou do ano. Aliás, a equipe de marketing também precisa estar alinhada a estes números para então definir as estratégias de captação.
O monitoramento deve ser acompanhado diariamente, para que haja ajustes durante as campanhas que estão rodando.
Mantenha uma base saudável
Manter uma base saudável significa que deve sempre saber como estão os contatos em cada etapa, se estão respondendo às ações ou se estão excluindo suas mensagens.
Outros motivos pelos quais não consegue mais contato com o lead:
- A pessoa decisiva com quem você conversava pode ter saído da empresa e seu e-mail cancelado;
- Seu email pode ter sido denunciado como spam por enviar muitas mensagens;
- A caixa de mensagens do destinatário está cheia.
Faça sempre uma revisão para extrair estes leads da base e trabalhá-los em outro momento. Dessa forma, você mantém leads saudáveis para serem convertidos em clientes.
Valide os contatos
Para manter a base saudável é preciso validar os contatos e e-mails. A pessoa decisora com quem precisa falar é o contato correto na lista? O e-mail dela está correto?
Inserir informações erradas apenas para ter volume na base não agrega ao seu time, causando uma expectativa desnecessária para sua equipe.
Valide estas informações antes de começar a jornada de entrar em contato. Algumas ferramentas digitais podem te ajudar na limpeza desta base.
Lembre-se: nunca compre lista de e-mails que podem sujar sua base, e os contatos não serão o perfil que você busca para oferecer sua solução.
Envie campanhas regularmente
Garanta que seja sempre lembrado e interaja com a base. Como? Enviando e-mail marketing ou executando campanhas estratégicas para cada perfil identificado nas etapas.
Outra forma de ser lembrado é através de uma landing page, abordando um assunto específico e melhorando sua conversão.
Alguns modelos de campanhas que pode enviar para não ficar repetindo textos: pesquisas, newsletter, vídeos explicativos, tutoriais, manuais e e-books.
Aposte na automação de marketing
Em uma lista com grande número de contatos, alterar cada status de cada lead é bem trabalhoso.
Automatizar o envio de conteúdos com ferramentas digitais de marketing te ajuda a ganhar tempo e organizar melhor as etapas dentro do funil, reconhecendo onde cada lead está e qual conteúdo vai receber.
Dentro da automação, cada etapa do funil pode ser alterada pela ferramenta de acordo com o engajamento que o lead teve com a ação praticada durante o envio.
Como gerenciar e nutrir um potencial cliente
Gerenciar e nutrir leads, ou potenciais clientes, é uma parte fundamental do processo de vendas. Ao implementar estratégias eficazes de gerenciamento e nutrição de leads, é possível aumentar as chances de conversão e, consequentemente, o sucesso da empresa.
O primeiro passo para gerenciar e nutrir leads é coletar informações relevantes sobre eles. Isso inclui dados demográficos, informações de contato e detalhes sobre suas necessidades e interesses. Uma das formas mais comuns de coletar essas informações é através de formulários em sites ou landing pages.
Uma vez que as informações dos leads foram coletadas, é importante segmentá-los de acordo com seus interesses e necessidades. Essa segmentação pode ser feita através de informações como cargo, localização geográfica, setor de atuação, entre outras. Com essa segmentação é possível criar campanhas de marketing e comunicação personalizadas e direcionadas para cada grupo de leads.
Além disso, é importante manter um relacionamento constante com os leads. Isso pode ser feito através do envio de e-mails marketing, conteúdos relevantes e personalizados, como whitepapers, webinars, e-books, entre outros. É importante lembrar que os conteúdos enviados devem ser relevantes para o interesse do lead e não devem ser apenas uma forma de propaganda da empresa.
O uso de ferramentas de automação de marketing também pode ser muito útil para gerenciar e nutrir leads. Essas ferramentas permitem que as campanhas de comunicação e marketing sejam automatizadas, facilitando o gerenciamento de leads em grande escala. Com elas, é possível enviar e-mails personalizados em massa, segmentar os leads de acordo com suas características, entre outras funções.
Outra forma de nutrir os leads é através do contato direto, seja por telefone ou por mensagem. O objetivo dessa abordagem é fornecer informações adicionais e esclarecer dúvidas sobre os produtos ou serviços oferecidos pela empresa. Essa interação pode ser feita através de um representante de vendas ou de um chatbot, dependendo da abordagem escolhida.
Por fim, é importante monitorar e avaliar continuamente o desempenho das estratégias de gerenciamento e nutrição de leads. Com base nos resultados obtidos, é possível ajustar e aprimorar as ações implementadas, tornando-as mais eficientes e eficazes.
Como converter leads em vendas
Aqui é a etapa onde a equipe de vendas é mais atuante.
Os leads que foram nutridos e engajados pelo marketing já estão habituados com a empresa e são enviados para vendas.
Aqui já foi identificado o potencial cliente e qual a solução que ele procura para o problema que ele tem.
A abordagem de vendas depende das informações que foram levantadas pelo marketing: qual material já recebeu, quais os dados de contato e quais as dores levantadas por eles. Cada futuro cliente tem uma característica personalizada.
Entendendo qual é a sua dor fica mais fácil de oferecer uma solução.
Algumas métricas para acompanhar na geração de leads
É hora de saber se as ações que desenvolveram e todo esforço da equipe está compensando o tempo e custo envolvidos.
Algumas métricas são essenciais para acompanhar:
- Percentual de conversão: o que vem de cada canal onde houve postagens e distribuição de materiais;
- Custo por lead: quanto mais conseguir gerar leads sem precisar investir em mídias sociais ou sites de buscas, melhores serão os resultados em termos de custo. Se investido um valor, o ROI (retorno sobre investimento) é o que vai definir quanto é o custo por lead;
- Quantidade de leads que cada ação gerou;
- Visitas no blog: importante acompanhar se os conteúdos estão relevantes e se o SEO está adequado.
O lead é imprescindível para que você comece um relacionamento de um possível fechamento de vendas. Leads engajados e nutridos com conteúdos relevantes são mais suscetíveis de chegarem ao fundo do funil de vendas.
Por fim, alimente sua base de dados para que sempre seja lembrado pelo lead e que sua solução para o problema dele tenha destaque na hora da decisão de compra.
Esperamos que tenha gostado deste conteúdo. Continue de olho no blog da HostGator para aprender mais sobre marketing e outros assuntos. Até a próxima!