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Confira aqui o que é lead e como esse potencial cliente pode ajudar a ampliar as oportunidades de negócio da sua empresa.

Lead é um contato que pode gerar negócios para você e sua empresa, sendo parte importante de uma estratégia de marketing digital.

A forma como as empresas vendem e geram negócios está na sua maior parte dentro da internet. Logo, esse potencial cliente precisa de soluções que atraiam a sua atenção para fechar negócio.

O que é lead?

Lead é um contato que tem interesse em algo que você está oferecendo. É um potencial cliente para sua empresa e uma possível oportunidade de negócio.

Quando disponibilizado algum conteúdo ou material que foi elaborado e este contato preencheu os dados com interesse em receber, já se torna um possível lead para ser trabalhado. Dessa forma, é inserido no funil de vendas e trabalhado pela equipe comercial.

No momento em que alguém procura por seu serviço ou produto, entrando em contato com você, também já é um lead e um potencial comprador.

Qual a diferença entre leads, visitantes e prospects

Um prospect é um lead que já está avançado e passou por algumas etapas de engajamento no funil de vendas. Já o prospect era um lead no início da campanha.

Quando um prospect oferece seus dados para virar um lead, é preciso entender qual o momento em que ele se encontra antes de fazer a abordagem comercial. Acompanhar seu andamento no funil é uma forma de entender seu comportamento.

Por fim, visitantes são desconhecidos que acessam seu site ou algum material gratuito que disponibiliza na internet.

Um visitante pode se tornar um lead quando entra em contato com você para saber sobre suas soluções.

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Como gerar leads

Uma das formas de gerar leads é produzindo e publicando conteúdos relevantes, que façam despertar no lead a vontade de deixar seus dados e obter o material.

São posts em blogs, materiais educativos, criação de landing page, postagens em redes sociais, algo que sempre seja útil para o público que você quer chamar a atenção. Porém, gerar leads vai além destas estratégias de marketing digital.

Quem precisa de algo ou algum produto está pesquisando nos sites de buscas e pode facilmente achar sua marca, não necessariamente quando oferece algo.

Manter o site atualizado e investir em mídia paga são outras opções, além, claro, de otimização do SEO do seu site.

Algumas razões de como a geração de leads pode impactar positivamente suas vendas:

  • Relacionamento constante com clientes gerando oportunidades futuras;
  • Foco: sua equipe de marketing e vendas vai colocar todos os esforços neste potenciais contatos que se interessaram por uma solução;
  • Recursos e tempo: investimento do tempo nos contatos que são realmente relevantes;
  • Clientes: está alimentando uma lista de possíveis fechamentos.
o que é lead

O que é lead qualificado?

Ao se deparar com uma lista de clientes já existentes, fica mais fácil identificar quem são os leads qualificados, pois são os mesmos que fecharam as vendas e se tornaram clientes.

Nem todos os leads são iguais. Os qualificados são somente aqueles que estão preparados para uma abordagem comercial, pois nesta etapa ele já reconheceu o problema e está em busca da solução.

Quando falamos de criar uma nova lista e buscar novos clientes a partir do zero, marketing e vendas têm em mente critérios definidos.

Marketing vai medir quais são os leads qualificados a partir da lista que o time de vendas classificou como fechamento. Também vão identificar quais os traços que estes novos clientes têm em comum e trabalhar com estes critérios.

Ações para gerenciar base de leads

Saber gerenciar os leads coletados para que futuramente virem clientes é uma das etapas mais importantes no processo de prospecção. Porém, lembre-se: grande volume de dados exige organização.

Você teve todo um planejamento, investiu tempo e até dinheiro nesta captação. Deixar de se relacionar pode ser um prejuízo.

Não basta só captar, é preciso nutrir estes contatos para que, quando precisarem de alguma solução, lembrem da sua marca.

Certas ações são necessárias para este gerenciamento e para que não fiquem no esquecimento.

Tenha metas

Metas na geração de leads é o número de contatos que precisam gerar para serem clientes em potencial.

Defina com a equipe de vendas quais as metas para atingir o faturamento do mês ou do ano. Aliás, a equipe de marketing também precisa estar alinhada a estes números para então definir as estratégias de captação.

O monitoramento deve ser acompanhado diariamente, para que haja ajustes durante as campanhas que estão rodando.

Mantenha uma base saudável

Manter uma base saudável significa que deve sempre saber como estão os contatos em cada etapa, se estão respondendo às ações ou se estão excluindo suas mensagens.

Outros motivos pelos quais não consegue mais contato com o lead:

  • A pessoa decisiva com quem você conversava pode ter saído da empresa e seu e-mail cancelado;
  • Seu email pode ter sido denunciado como spam por enviar muitas mensagens;
  • A caixa de mensagens do destinatário está cheia.

Faça sempre uma revisão para extrair estes leads da base e trabalhá-los em outro momento. Dessa forma, você mantém leads saudáveis para serem convertidos em clientes.

Valide os contatos

Para manter a base saudável é preciso validar os contatos e e-mails. A pessoa decisora com quem precisa falar é o contato correto na lista? O e-mail dela está correto?

Inserir informações erradas apenas para ter volume na base não agrega ao seu time, causando uma expectativa desnecessária para sua equipe.

Valide estas informações antes de começar a jornada de entrar em contato. Algumas ferramentas digitais podem te ajudar na limpeza desta base.

Lembre-se: nunca compre lista de e-mails que podem sujar sua base, e os contatos não serão o perfil que você busca para oferecer sua solução.

Envie campanhas regularmente

Garanta que seja sempre lembrado e interaja com a base. Como? Enviando e-mail marketing ou executando campanhas estratégicas para cada perfil identificado nas etapas.

Outra forma de ser lembrado é através de uma landing page, abordando um assunto específico e melhorando sua conversão.

Alguns modelos de campanhas que pode enviar para não ficar repetindo textos: pesquisas, newsletter, vídeos explicativos, tutoriais, manuais e e-books.

Aposte na automação de marketing

Em uma lista com grande número de contatos, alterar cada status de cada lead é bem trabalhoso.

Automatizar o envio de conteúdos com ferramentas digitais de marketing te ajuda a ganhar tempo e organizar melhor as etapas dentro do funil, reconhecendo onde cada lead está e qual conteúdo vai receber.

Dentro da automação, cada etapa do funil pode ser alterada pela ferramenta de acordo com o engajamento que o lead teve com a ação praticada durante o envio.

Como gerenciar e nutrir um potencial cliente

Visualize o funil de vendas e identifique quais são os leads que estão na etapa de fechamento. Esta etapa é feita pela equipe de marketing.

É importante gerenciar e dedicar uma atenção especial a cada um, visto que já estão na etapa de virar um cliente, é necessário para uma venda mais clara. Também é importante nutrir este contato com conteúdos mostrando seus diferenciais perante a concorrência.

Após nutri-lo e enxergando a maturidade deste contato, a equipe de marketing encaminha o lead para a equipe de vendas, que irá prestar suporte na decisão dele, esclarecendo suas principais dúvidas e convertendo-o em cliente.

Como converter leads em vendas

Aqui é a etapa onde a equipe de vendas é mais atuante.

Os leads que foram nutridos e engajados pelo marketing já estão habituados com a empresa e são enviados para vendas.

Aqui já foi identificado o potencial cliente e qual a solução que ele procura para o problema que ele tem.

A abordagem de vendas depende das informações que foram levantadas pelo marketing: qual material já recebeu, quais os dados de contato e quais as dores levantadas por eles. Cada futuro cliente tem uma característica personalizada.

Entendendo qual é a sua dor fica mais fácil de oferecer uma solução.

Algumas métricas para acompanhar na geração de leads

É hora de saber se as ações que desenvolveram e todo esforço da equipe está compensando o tempo e custo envolvidos.

Algumas métricas são essenciais para acompanhar:

  • Percentual de conversão: o que vem de cada canal onde houve postagens e distribuição de materiais;
  • Custo por lead: quanto mais conseguir gerar leads sem precisar investir em mídias sociais ou sites de buscas, melhores serão os resultados em termos de custo. Se investido um valor, o ROI (retorno sobre investimento) é o que vai definir quanto é o custo por lead;
  • Quantidade de leads que cada ação gerou;
  • Visitas no blog: importante acompanhar se os conteúdos estão relevantes e se o SEO está adequado.

O lead é imprescindível para que você comece um relacionamento de um possível fechamento de vendas. Leads engajados e nutridos com conteúdos relevantes são mais suscetíveis de chegarem ao fundo do funil de vendas.

Por fim, alimente sua base de dados para que sempre seja lembrado pelo lead e que sua solução para o problema dele tenha destaque na hora da decisão de compra.

Esperamos que tenha gostado deste conteúdo. Continue de olho no blog da HostGator para aprender mais sobre marketing e outros assuntos. Até a próxima!

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