Entenda como funciona o outbound, as diferenças para o modelo inbound e as principais ferramentas para maximizar seu uso.
Hoje em dia é praticamente impossível elaborar uma estratégia de marketing digital sem considerar o recurso de outbound. Se você ainda não ouviu falar, certamente já se deparou com ele no dia a dia.
Sabe aquele vídeo do YouTube que é interrompido por um anúncio? Pois bem, aí está ele em sua melhor descrição – e esse é apenas um dos exemplos de uso do outbound por aí.
Em poucas palavras, o outbound nada mais é do que um processo de prospecção ativa, cujo objetivo é abordar clientes em potencial que concordem com o perfil idealizado pela marca.
Para entender melhor sobre como esse recurso pode ser empregado, como ele funciona e onde usar o mesmo, confira o artigo que preparamos a seguir.
O que é Outbound?
O outbound pode ser visto como um conjunto de estratégias por empresas que, ativamente, vão atrás dos consumidores em potencial. O objetivo principal é justamente a prospecção de clientes.
Assim, não existe uma preocupação verdadeira com o interesse de quem está por trás da tela.
Quando esse recurso é empregado, a marca atua ativamente em busca de novos consumidores, podendo usar contatos não solicitados, propaganda em massa e outras estratégias para chegar a um possível público-alvo.
A melhor analogia utilizada no meio para explicar essa estratégia é a seguinte: imagine um mar cheio de peixes. Ao lançar uma rede nele, certamente você pescará algum, certo? Bom, agora troque peixes por possíveis consumidores. Entendeu o mecanismo?
Qual a diferença entre Inbound e Outbound?
A grande diferença entre inbound e outbound diz respeito à postura da empresa nas duas estratégias. Enquanto no inbound a marca fica mais passiva em relação ao seu público-alvo, no outbound as estratégias são focadas na ação direta e reta.
Podemos definir o outbound como um marketing mais tradicional quando imaginamos uma estratégia totalmente ativa, que vai em busca dos seus clientes. Essa é a típica estratégia de call center.
Já o inbound pode ser definido como um conjunto de estratégias menos invasivas, que trabalha mais a atração de possíveis clientes que estão realmente interessados no produto ou na solução.
O tipo de ação considerada inbound tem por objetivo fazer com que os consumidores cheguem voluntariamente até a empresa, através do despertar orgânico nos produtos ou serviços que estão sendo oferecidos.
Dessa maneira, é possível definir o inbound como uma estratégia menos invasiva e mais consultiva, totalmente o oposto do outbound.
Como funcionam e quais as vantagens das Outbound Sales?
As outbound sales (ou as vendas outbound) são referentes a um protótipo comercial onde os vendedores vão em busca ativa pelos consumidores em potencial visando vender produtos e serviços.
Esse modelo de venda é um dos mais antigos do mundo, diga-se de passagem, e por dar certo até hoje é empregado nas mais variadas empresas.
Dependendo da maneira como são conduzidas, as outbound sales são bastante eficientes no que se propõem. Normalmente, esse tipo de venda é feito por telefone, e-mail ou até mesmo por visitas presenciais.
O primeiro contato é geralmente feito por ligações, as chamadas cold calls, visto que o vendedor aborda os consumidores em potencial baseado em pesquisas prévias.
Essa é uma estratégia que apresenta diversas vantagens, principalmente para marcas e companhias que fornecem soluções de alta complexidade. Confira a seguir outras vantagens de empregar essa estratégia.
Comunicação personalizada
O outbound leva o vendedor a entender e estudar bastante sobre seu público-alvo, compreendendo melhor sobre o que ele procura.
A partir desse conhecimento, a abordagem se torna bem mais assertiva, de maneira que o vendedor consiga adaptar seu discurso para a situação vivida pelo possível cliente naquele momento.
Esse tipo de adaptação da abordagem cria uma empatia maior entre os dois lados, visto que o consumidor consegue sentir que, de fato, a empresa tem interesse em lhe oferecer uma solução.
Resultados rápidos
Outra vantagem interessante do processo de outbound sales é a rapidez com a qual se pode notar os resultados. Um dos objetivos principais dessa estratégia é justamente realizar a venda em poucas semanas.
Como nesse tipo de abordagem o vendedor realiza um número de contatos menor por dia, o processo de venda caminha de forma mais rápida, visto que uma pesquisa prévia é realizada para chegar ao cliente com grandes possibilidades de usufruir do serviço.
Maior contato com o cliente
Diferentemente de outros tipos de abordagens, no outbound sales o vendedor entra em contato com o cliente no topo do funil, em um momento inicial.
O contato desde o início faz com que a relação entre os dois lados se fortaleça, e se crie um vínculo de confiança.
Além disso, o cliente passa a conhecer mais sobre a realidade da empresa, mercado potencial e fatores importantes para que a negociação seja concluída de forma satisfatória para ambos os lados.
Para quem o Outbound é recomendado?
Antes de empregar qualquer estratégia, é preciso avaliar quais são os objetivos da sua empresa. O passo seguinte é elaborar um plano de marketing e, a partir daí, definir a metodologia que será empregada para alcançar as metas previamente determinadas.
Veja a seguir alguns casos nos quais a estratégia de outbound é indicada.
Quando há interesse em obter um retorno mais rápido
Empresas que investem – ou já investiram – em inbound sabem que o retorno é mais lento naturalmente nessa estratégia.
Apesar de ser eficaz, é bastante trabalhoso conseguir alcançar a clientela desejada de forma passiva, podendo levar bastante tempo.
Para quem tem pressa, aplicar uma boa estratégia outbound pode ser bastante eficaz, principalmente para negócios que estão começando e precisam de um resultado rápido o bastante que ajude a permanecer no mercado.
Quando parte significativa do público está no offline
Mesmo que o marketing digital esteja dominando a maioria das estratégias atuais, é essencial lembrar que não são todas as pessoas que estão conectadas no mundo digital.
Levar esse ponto em consideração pode fazer uma grande diferença na elaboração da estratégia da sua companhia.
Ainda que o comportamento do consumidor venha se modificando ao longo das décadas, ainda existe uma parcela expressiva da população que usa canais tradicionais, como o rádio, a televisão e as mídias impressas, por exemplo.
Visto que o objetivo principal de qualquer plano de marketing é alcançar seu público, a empresa deve estar onde o cliente está. Sendo assim, ao investir em ambas as estratégias (inbound e outbound) sua empresa consegue amplificar o alcance e aproximar pessoas tanto de forma direta quanto de maneira indireta.
Além dessas duas situações principais, o outbound é altamente indicado em outros casos, tais como:
- Conhecimento prévio dos clientes que deseja trabalhar;
- Atuação da empresa em nicho de mercado específico,
- Quando há soluções com alto valor agregado e ticket médio elevado.
Ainda que exista uma parcela significativa de clientes offline, o meio digital ainda é muito próspero para crescer. Por isso, descubra como criar um site de vendas online e amplie seu negócio.
Quando escolher o Outbound para vendas?
Uma estratégia de marketing não deve ser composta apenas de um modelo. Sempre é interessante misturar um pouco de cada, justamente para atingir o maior número de consumidores possível.
Ao escolher o outbound para vender, é preciso ter em mente a necessidade de aplicar algumas boas práticas para fazer esse modelo dar certo. Inicialmente, é importante lembrar que a abordagem em outbound pode se dar em duas formas principais: por cold call ou cold mail.
A primeira é a clássica ligação para o telefone do cliente, abordagem extremamente conhecida Brasil afora. Já a segunda é pautada no contato através de mensagem, seja ela por e-mail ou redes sociais.
Confira a seguir como empregar o modelo outbound em vendas na sua empresa.
Defina o perfil de consumidor ideal
Quando o assunto é venda proativa, ter total conhecimento do perfil que você deseja abordar é indispensável para o time de vendas não perder tempo ao contatar pessoas com baixo potencial de conversão.
Assim, o primeiro passo deve ser determinar o seu Ideal Customer Profile (ICP), ou seja, seu perfil de cliente ideal.
Não abandone as listas de segmentação
Após definir muito bem o perfil do cliente que deseja alcançar, chegou o momento de implementar o trabalho de inteligência comercial. Essa área da empresa é a responsável por alimentar o time comercial com contínuas listas de prospecção.
As segmentações podem chegar tanto a partir de bases de dados do mercado, quanto de indicações, listas de clientes e de tantas outras formas. O ideal é que os clientes se mantenham no perfil desejado para garantir o volume ideal de abordagens.
Tenha uma cadência de contato
No modelo outbound, o processo de vendas é composto por um processo de nutrição, que se estende desde o primeiro contato até o fechamento. Em todas as etapas, o executivo de vendas pode extrair e transmitir informações que fazem a diferença na negociação.
Ao longo do caminho percorrido no time de vendas, passando de profissional para profissional, é essencial que exista uma coerência, que é justamente a cadência de vendas.
Essa estratégia não pode ser deixada de lado, visto que é o que impede o cliente de ficar perdido (ou esquecido) no fluxo interno da empresa.
Assim, a cadência de vendas envolve planejamento e implementação do fluxo correto para alcançar os melhores resultados.
Elabore modelos para prospecção
Com os contatos de clientes que se encaixam no ICP em mãos, antes de iniciar as abordagens é interessante ter modelos para prospecção. Contar com modelos de e-mail, ligação e mensagem que devem ser minimamente personalizados de acordo com cada cliente é essencial para agilizar o trabalho.
O importante aqui é personalizar para que a mensagem seja assertiva e clara ao mesmo tempo. A comunicação deve ser boa ao ponto da pessoa que está recebendo se sentir instigada a procurar mais sobre o que está sendo oferecido.
Não subestime os testes
Com o modelo de prospecção em mãos e a lista de clientes também, está na hora de colocar a estratégia em prática. Aqui o momento não é de “tudo ou nada”, e sim de testes.
Toda vez que uma estratégia for implementada, a equipe deve observar de perto os primeiros momentos para identificar possíveis falhas e acertos para, em seguida, resolver tudo e colocar o modelo em prática de maneira definitiva.
Principais ferramentas para Outbound
Após compreender as principais etapas do processo, estruturar o time e estratégias e definir seu ICP, está na hora de conhecer as principais ferramentas que fazem o outbound acontecer.
Ao empregar as ferramentas certas, é possível obter mais eficiência no fluxo, maximizando todos os resultados. Confira a seguir as mais utilizadas no mercado atualmente.
Leads2b
A Leads2b é conhecida por automatizar processos mecânicos de prospecção de novos clientes e gestão no segmento business to business.
A empresa tem foco no mercado B2B e, por isso, criou um software que funciona em nuvem visando automatizar tudo que é relacionado à prospecção.
Seu ponto fora da curva é a possibilidade de rastreabilidade das empresas brasileiras acima de 99%, o que indica que as chances de prospectar o público correto são enormes.
Reev
Essa ferramenta consegue automatizar o processo de vendas completo, enquanto é possível controlar o desempenho dos e-mails e fluxos de cadência. Entre as suas vantagens estão:
- Acompanhar o desempenho dos e-mails;
- Fiscalizar todos os fluxos de cadência da estratégia;
- Atestar controle próximo da base de leads;
- Administrar uma boa quantidade de templates.
Além disso, é preciso destacar que o ponto alto dessa ferramenta é que ela se propõe a reduzir em 40% o tempo na ação de envio de e-mails por parte dos vendedores.
LinkedIn Sales Navigator
Essa ferramenta consegue encontrar os melhores clientes em potencial recorrendo a filtros de busca avançados. Um ponto interessante do LinkedIn Sales Navigator é que se trata da ferramenta da própria rede, que ajuda os profissionais que trabalham na área de vendas.
A sua utilização é extremamente recomendada para aqueles que dependem do LinkedIn para obter bons números. Além disso, a sincronização com a rede também permite ao profissional identificar empresas, caso você trabalhe com esse público.
E aí, curtiu as dicas? Então continue de olho em nosso blog. Além de assuntos dentro dessa temática, você também encontrará uma enorme variedade de artigos, dicas e tutoriais para maximizar o desempenho da sua empresa.