SPIN Selling: como usar essa técnica para vender mais

SPIN Selling: como usar essa técnica para vender mais

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quinta-feira, 7 de março de 2019 | Comentários

Você está à procura de uma alternativa para auxiliar no fechamento de novas vendas? Pois é, o mercado é competitivo e a revenda de hospedagem é um negócio que depende de estratégias de vendas e marketing para atrair e reter clientes. Que tal utilizar um método já conhecido no mercado que ajuda a aumentar as vendas? Não é preciso “reinventar a roda” para melhorar seus números, basta ficar atento e utilizar estratégias já consagradas no mercado, como a técnica SPIN Selling.

O que é SPIN Selling?

A técnica SPIN Selling foi desenvolvida pelo psicólogo inglês Neil Rackham e sua proposta é vender por meio de perguntas que visam compreender os problemas do cliente. Com este entendimento, é possível apresentar a ele suas soluções e serviços. Ela foi apresentada no final da década de 1980, e apesar de antiga, ainda ajuda a mudar a forma como as vendas são feitas e a melhorar os resultados para os vendedores.

Imagine uma situação em que você irá prospectar um potencial cliente que precisa adquirir uma solução para hospedagem. Para se preparar usando a técnica SPIN Selling, é preciso mapear as perguntas mais adequadas para o ciclo da venda, considerando a sua solução. Quanto mais você planejar as “entrevistas” e melhor compreender o cenário do cliente, mais chances tem de fechar a venda.

A melhor parte é que a metodologia SPIN ajuda a entender quais as perguntas certas para cada etapa do processo de venda. Ela orienta o vendedor por meio de quatro grupos de perguntas, relacionadas a: Situação, Problema, Implicações e Necessidades.

Veja no quadro abaixo a que eles se referem:

  • Situação:Este grupo compreende perguntas ligadas ao contexto do cliente. São informações que indicam a razão pela qual a decisão da compra será tomada (ou não).
  • Problema:Aqui entram as perguntas que podem ajudar a identificar os problemas que o cliente vem enfrentando. Pense em três dificuldades prováveis e nas soluções para cada uma. Valide os problemas na conversa com o cliente.
  • Implicações:Depois de ajudar o cliente a identificar seus problemas – e refletir sobre eles – é hora de analisar o cenário a partir das implicações ou consequências de conviver com esses problemas. Aqui é o momento de deixar claro quais oportunidades ele está perdendo (ou pode perder) por causa disso.
  • Necessidades:As questões relacionadas às necessidades devem mostrar como o que você está oferecendo pode reverter a situação causada por determinado problema. As necessidades sanadas por sua solução vão minimizar as implicações apontadas na etapa anterior e potencializar os resultados do seu cliente.

Perceba que as perguntas são construídas de forma que as respostas de um grupo alimentam o outro grupo, como um círculo virtuoso que será concluído no fechamento do negócio.

Vale lembrar que o processo de venda não é algo robotizado, as perguntas e toda a condução do processo deve ocorrer de forma natural. Por isso é importante que você conheça a técnica e estude seus potenciais clientes. Assim você estará preparado para conduzir a venda com maestria. Isso porque você irá adaptar o SPIN Selling ao seu processo de vendas, considerando as respostas que receber ao longo do tempo.

Fazendo as perguntas certas você pode até encontrar novas fontes de receita e serviços. Portanto, fique atento!

Como usar o SPIN Selling na sua revenda?

Entendido o conceito e como utilizar a técnica SPIN Selling pode ser fundamental para ajudar a vender mais, que tal fazer um pequeno exercício e pensar nas perguntas que poderiam ser utilizadas no processo de vendas da sua revenda de hospedagem de sites? O mesmo vale para e-commerce ou qualquer outro negócio.

Se fizer as perguntas certas você conseguirá identificar possíveis obstáculos que impedem a venda. Confira algumas sugestões:

Perguntas de Situação

  • Como seus clientes e potenciais clientes encontram sua marca na internet?
  • Se você tem um site, ele é seguro? Quanto tempo ele fica no ar?
  • Quantos contatos você recebe mensalmente pelo seu site?

Perguntas sobre Problema

  • Como sua receita será sustentável com o números de clientes que você consegue atingir?
  • Já percebeu se seu público-alvo lembra mais da marca do seu concorrente que da sua?
  • A quantidade de contatos que entram no seu site é suficiente para fechar o volume de vendas que sustenta seu negócio?

Perguntas sobre Implicações

  • Como a falta de prospects impacta nas suas receitas?
  • Quanto tempo você gasta para mostrar sua marca e prospectar clientes e como isso impacta a administração do seu negócio?
  • Se seu site não é estável e seguro, como seus clientes vão concretizar uma compra ou considerar sua marca confiável?

Perguntas sobre Necessidades

  • Uma solução de hospedagem, especialista em sites com suporte 24 horas todos os dias do ano, poderá minimizar esse potenciais problemas?
  • O funcionamento perfeito do seu site vai ajudar a concretizar vendas e tornar sua marca mais confiável?
  • Um serviço de hospedagem com alta velocidade, confiabilidade dos serviços e suporte “top de linha” vai te deixar mais seguro e pronto para tomar outras decisões sobre seu negócio?

Esses são exemplos para você entender como as perguntas SPIN se completam. E como falamos acima, é importante adaptar a técnica à medida que você a usa, para tornar suas perguntas cada vez mais inteligentes e eficientes. Isso significa que, na prática, você precisa avaliar possíveis ineficiências nas suas perguntas.

Ao final de cada processo de venda, faça uma avaliação dos resultados para identificar os pontos a serem evoluídos. Saiba como fazer:

  • O potencial cliente, seu interlocutor, diz que precisa aprovar com o sócio, ou precisa de mais tempo para avaliar sua proposta. Isso pode significar que suas perguntas de Situação não foram objetivas e profundas o suficiente para mapear a realidade daquela empresa.
  • Talvez suas perguntas sobre Problema não tirem o potencial cliente da sua zona de conforto, e isso será comprovado caso ele não feche a proposta e nem lhe dê satisfações. Ele não percebeu que de fato tem algo a resolver na empresa.
  • Seu potencial cliente pode dizer que seu preço está alto demais e por isso preferiu um concorrente. Ou que o assunto não é prioridade no momento. Neste caso ele pode não ter enxergado valor suficiente no que você está oferecendo. Então suas perguntas sobre as Implicações não foram contundentes o suficiente.
  • E fica uma dica importante sobre as perguntas de Necessidade: cuidado para não criar um desconforto grande demais para seu prospect, a ponto de ele acreditar que o problema é grande demais. Isso pode desmotivá-lo e levar ao adiamento do negócio.

Perceba que utilizar SPIN Selling vale para todos os tipos de vendas e pode sim ajudar você a melhorar seus resultados. Então, se você ainda não tem uma revenda de hospedagem mas ficou inspirado com a possibilidade de utilizar a técnica SPIN Selling para vender, confira aqui como criar uma revenda de hospedagem de sites em 4 passos.

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