A psicologia de vendas é uma estratégia que consiste em realizar ações baseando-se no comportamento humano. Saiba como colocá-la em prática agora e melhore seus resultados!

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Psicologia de vendas é uma estratégia que utiliza questões comportamentais da psicologia e as aplica em processos comerciais. Seu objetivo é conquistar os clientes a partir daquilo que eles pensam e sentem.

Por não ser uma ciência exata, é preciso saber o que é psicologia de vendas e, principalmente, realizar experimentações constantes, encontrando as ações capazes de atrair de fato as personas da sua empresa.

Neste conteúdo, você vai saber mais sobre psicologia de vendas, sua importância e como colocá-la em prática.

Vamos lá!

O que você vai ler neste conteúdo

Qual a importância da psicologia de vendas?

Quais são os principais conceitos da psicologia de vendas?

10 dicas para usar a psicologia de vendas e persuasão no seu negócio

  1. Faça tudo pensando no seu público
  2. Aposte no senso de urgência e escassez
  3. Esclareça os ganhos do consumidor
  4. Invista em storytelling e emocione
  5. Demonstre mais e explique menos
  6. Reafirme seu produto com cases
  7. Não oculte qualquer informação
  8. Inicie uma comunicação assertiva
  9. Entenda o impacto da sua audiência
  10. Venda qualidade e diferenciação

Quais as categorias possíveis de serem usadas na psicologia de vendas?

Qual a importância da psicologia de vendas?

No momento em que a comunicação utiliza conceitos da psicologia, ela passa a atrair mais a atenção das personas. Afinal, a estratégia se baseia no comportamento de consumo, mesmo que de forma inconsciente.

Nesse cenário, essa técnica oferece como principais vantagens são:

  • Aumenta as vendas;
  • Amplia o relacionamento entre marca e clientes;
  • Torna a marca mais humana;
  • Proporciona melhores experiências.

Quais são os principais conceitos da psicologia de vendas?

Grande parte dos estudos relacionados à psicologia de vendas mostra que as pessoas têm uma tendência a comprar por impulso. Porém, existem algumas emoções e experiências por trás disso tudo – que é o que as empresas precisam ficar atentas.

Um dos conceitos levantados na psicologia de vendas é a de que os seres humanos têm mindsets diferentes. Isso significa que um CTA convidando para saber mais sobre o assunto pode ser aceito por uma pessoa e por outra não – caso ela acredite ser expert no assunto.

Outros conceitos importantes são:

  • Todos buscam o status de pertencimento;
  • Pessoas compram muito pela emoção;
  • Temos memória de curto prazo.

Para entender melhor o que é psicologia de vendas, o ideal é ver, na prática, como ele pode ser utilizado. Se você quer turbinar o seu negócio, confira nossas dicas a seguir!

10 dicas para usar a psicologia de vendas e persuasão no seu negócio

1. Faça tudo pensando no seu público

Apesar de muitos empresários basearem a sua comunicação naquilo que eles entendem sobre o produto e/ou serviço, o ideal é sempre se perguntar: o que os seus clientes em potencial desejam saber sobre ele?

Sua estratégia de vendas deve ser pensada para suprir as necessidades das personas. Mostre de que forma o que você vende pode tornar a vida delas mais fácil.

2. Aposte no senso de urgência e escassez

Uma das maiores verdades sobre o comportamento humano é que nós temos a tendência a lutar mais para não perder algo do que para ganhar. Isso é conhecido como aversão à perda e, mais especificamente no marketing, gatilho da escassez.

Isso significa que as pessoas respondem melhor quando se deparam com uma oferta limitada, pois isso gera ansiedade de compra. 

3. Esclareça os ganhos do consumidor

Uma ótima estratégia de psicologia de vendas consiste em deixar claro às pessoas o que elas irão ganhar ao adquirir da sua marca. Você pode pontuar todos os benefícios de um produto e os problemas que elas deixarão de vivenciar ao adquiri-lo.

4. Invista em storytelling e emocione

O conceito de storytelling em marketing e vendas consiste em criar histórias que cativam, inspiram ou mesmo emocionam o consumidor. Mas como fazer isso?

Você pode criar uma narrativa, ao invés de simplesmente apresentar as características do seu produto, e usá-la em um texto ou vídeo. Dependendo do teor do conteúdo, é possível acionar o chamado senso de pertencimento, em que a pessoa se identifica tanto com a marca que sente que precisa fazer parte dela.

5. Demonstre mais e explique menos

Tenha em mente que o seu produto ou serviço é uma resposta ao problema dos clientes. Logo, eles não querem ouvir que a sua empresa é a melhor, mas sim ver e sentir isso, na prática.

Uma dica é realizar uma demonstração de como um produto pode ser útil, através de um vídeo ou uma live. Na psicologia de vendas, essa ação faz com que o espectador se veja utilizando-o e tendo as suas necessidades supridas.

6. Reafirme seu produto com cases

Saber de que forma o seu produto está beneficiando outras pessoas eleva as chances do seu potencial cliente se interessar por ele. Por isso, procure obter depoimentos reais de clientes e compartilhe-os na sua comunicação.

Uma estratégia útil dentro da psicologia de vendas é iniciar seu discurso com frases como “nossos outros clientes afirmam que…”.

7. Não oculte qualquer informação

Se você deseja aumentar suas vendas, seja sempre sincero ao conversar com seu cliente. Se o seu produto é mais caro que o da concorrência, não se desculpe por isso, mas sim demonstre a economia que ele gera a longo prazo.

Deixe claro, também, as condições de compras e como agir em caso de cancelamento. As pessoas estão cansadas de serem manipuladas e ludibriadas. Portanto, sua sinceridade pode se tornar uma vantagem competitiva visando elevar as conversões.

8. Inicie uma comunicação assertiva

Além da sinceridade, é importante ser claro e direto nas suas comunicações. Como as pessoas estão mais propensas a fechar negócio com quem tem opiniões próximas às suas, procure se posicionar e esclarecer dúvidas que possam vir a surgir com o tempo.

9. Entenda o impacto da sua audiência

Antes de criar qualquer comunicação, é importante procurar entender o impacto que ela terá nas pessoas. Será que ela vai emocionar, gerar debate ou criar uma necessidade de consumo?

Na psicologia de vendas, essa análise é imprescindível para que as ações sejam efetivas, gerando oportunidades reais de vendas.

10. Venda qualidade e diferenciação

A psicologia de vendas deixa claro que as pessoas não pagam por um produto ou serviço, mas sim para resolver seu problema da melhor forma possível. 

E mais: o preço nem sempre é o diferencial, mas sim a qualidade e a experiência que ele oferece. Logo, venda algo que de fato irá fazer a diferença na vida dos outros.

Quais categorias podem ser utilizadas na psicologia de vendas?

Como mencionamos, a psicologia de vendas é uma forma de usar o conhecimento que se tem sobre o cérebro e comportamento humano para agregar valor a um produto ou marca. 

No marketing, é possível utilizá-la de diversas formas, com destaque para as seguintes categorias:

  1. Nostalgia: Consiste em utilizar uma ideia antiga, para que as pessoas sintam saudade de determinada época e queiram vivenciá-la novamente através da sua marca;
  2. Empatia: Boas ações e campanhas de engajamento e que demonstram solidariedade tendem a atrair a atenção do público. Bancos, por exemplo, que reduziram as taxas de juros durante a pandemia da COVID-19 melhoraram sua imagem perante o consumidor, por transmitirem a ideia de se colocarem no lugar do próximo;
  3. Medo do não pertencimento: Perder a oportunidade de realizar algo gera ansiedade e pode levar o cliente a efetuar uma compra. Exemplo de ação é oferecer um curso muito procurado em valor promocional por apenas um dia, utilizando falas de ex-alunos demonstrando a importância que ele teve para a sua vida profissional.

Agora que você conferiu nossas dicas para colocar a psicologia de vendas em prática, que tal se aperfeiçoar em outras áreas para melhorar suas vendas no e-commerce?

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