Nesse artigo trouxemos informações importantes sobre jornada de compra, como ela funciona, suas etapas e as consequências da sua utilização.
O setor de marketing de uma organização é responsável pela criação e utilização de diferentes conjuntos ou estratégias no processo de conquista e atração do público-alvo de uma empresa, buscando concretizar uma venda ou o estabelecimento de um vínculo. Dentre os modelos possíveis, a jornada de compra promete distinguir o perfil do cliente, reduzir o desperdício de tempo e dinheiro e finalizar um negócio com sucesso.
Nesse sentido, a jornada pode ser aplicada sempre que for necessário identificar a necessidade do seu cliente, orientá-lo acerca do assunto ou problema e auxiliar no processo de escolha.
Assim, por meio de suas 4 etapas, espera-se não apenas conquistar a venda, mas orientar suas estratégias de marketing e alcançar bons resultados.
Diante de tantas aplicações e possíveis benefícios, desenvolvemos esse artigo para te ajudar a entender como funciona uma jornada de compra, o que são e como funcionam as suas etapas, além dos seus principais benefícios para o setor de vendas. Confira a seguir e boa leitura!
Ficou interessado em saber mais sobre o assunto? Então confira o material que preparamos em áudio no Blog Express:
O que é Jornada de Compra?
A jornada de compra nada mais é do um modelo utilizado para traçar e analisar todo o caminho descrito por um possível cliente antes de efetivamente se tornar um.
Em outras palavras, trata-se de uma estratégia de marketing capaz de definir em qual estágio comercial o consumidor se encontra.
Dessa forma, é possível analisar e compreender os hábitos do futuro cliente (além das suas buscas no meio digital) para descobrir em qual momento do processo de compra que ele se encontra e, dessa forma, investir em estratégias para conduzi-lo à efetivação do negócio.
Nesse sentido, é um modelo importante para que os setores de venda e marketing digital possam direcionar suas estratégias e produções, buscando atender aos desejos, expectativas e necessidades do consumidor.
Etapas da jornada de compra
A jornada de compra é dividida em um total de 4 etapas essenciais que permitem analisar o comportamento do consumidor e investir, de maneira correta, nas melhores estratégias de venda para efetivar um negócio.
A junção de cada uma dessas etapas forma o processo de venda, desde o primeiro passo até o momento em que o cliente clica em finalizar a compra. Trata-se, portanto, de um desencadeamento de ações que demandam paciência e investimentos por parte da empresa.
Confira a seguir um pouco mais sobre cada uma delas!
Aprendizado
A etapa de Aprendizado e Descoberta está relacionada com o primeiro passo do consumidor diante de uma possível aquisição ou mera necessidade.
Esse é o momento em que o mesmo identifica uma situação ou dificuldade que o leva a desenvolver o desejo por um produto, serviço ou tema.
É aqui que uma marca ou empresa deverá captar a atenção do consumidor e levá-lo a reafirmar essa necessidade, com os benefícios e características do seu produto ou serviço.
Reconhecimento
Na segunda etapa, a de Reconhecimento, o cliente em potencial confirma a sua necessidade, problema ou oportunidade através de uma busca pelo tema.
Dessa forma, com as informações obtidas na internet ele confirma sua hipótese e passa a buscar soluções para sua questão, além de outras informações importantes.
É nesse momento que um bom artigo sobre “como fazer” ou “entenda melhor” poderá captar o interesse do seu cliente e o levar a ler mais sobre aquilo, trabalhando os pontos-chave do seu interesse.
Consideração
Depois de identificar, confirmar e avaliar as opções possíveis para solucionar uma necessidade ou situação, o comprador passa a considerar aquele produto ou serviço que melhor se adequa às suas necessidades.
É justamente nesse ponto que a sua marca, produto ou serviço deve aparecer como uma boa resposta para a sua questão. Nesse momento, uma boa estratégia de marketing poderá alavancar o processo de busca e efetivar a compra.
Decisão
Por fim, depois de fazer suas buscas e considerações, chegará o momento da decisão. E é aqui que ocorre a compra. Nesta última etapa, é indispensável trabalhar os pontos fortes e diferenciais da sua empresa ou produto em relação aos demais, buscando conquistar a venda e fidelizar o cliente.
Como o funil de vendas ajuda na jornada de compra?
Ao iniciar a sua busca, ainda na primeira etapa, o cliente entra no que denominamos de funil de vendas.
O conceito de funil está relacionado com todo o processo de finalização de um negócio, ou seja, desde o aprendizado até a decisão.
Dessa forma, o pipeline também funciona como um modelo estratégico dividido em diferentes estágios que contempla as etapas de compra e os gatilhos necessários para concluir a venda de um artigo ou serviço. Confira a seguir como esse modelo está estruturado e seu funcionamento:
- Topo do funil
Nessa etapa ou fase, também denominada ToFu (top of the funnel), está o Aprendizado da jornada de compras. Logo, é nela que aparece a necessidade ou o problema a ser solucionado.
Aqui, a sua empresa deverá criar meios e conteúdos para informar, atrair e educar o seu cliente acerca daquele assunto.
Como citamos acima, podem ser desenvolvidos conteúdos sobre como fazer, infográficos, ebooks ou do tipo “entenda melhor”.
Por meio desses cliques, podem ser obtidas informações acerca do perfil do consumidor e direcioná-lo para a próxima etapa do funil.
- Meio do Funil
No MoFu (middle of the funnel) ou meio do funil estão as etapas de reconhecimento e consideração da jornada de compra. Dessa forma, os conteúdos disponibilizados deverão proporcionar a solução esperada pelo cliente, mesmo que ele ainda não saiba o que deseja.
Conteúdos com dicas e possíveis ferramentas poderão ajudá-lo nesse processo e levá-lo ao que denominamos fundo do funil.
- Fundo do Funil
O BoFu (bottom of the funnel) contempla a etapa de decisão do seu cliente. Nessa lógica, ele irá comparar empresas e produtos procurando aquele com melhor valor de mercado, maior aplicação e que atenda integralmente às suas necessidades.
Então, após todas as etapas vencidas, a relação com o cliente já foi criada, mas é aqui que ela se consolida. A sua equipe de vendas deve estar preparada para fornecer os meios necessários para fechar a compra.
Como a jornada do cliente impacta nas vendas?
Com cada uma das dicas e etapas da jornada de compra, o seu público-alvo será alcançado e o seu número de vendas chegará ao nível desejado, garantindo não apenas aquela venda, mas a junção de um conjunto de pessoas que frequentam o seu site, analisam os seus produtos e promovem o seu serviço.
Dessa forma, a jornada de compras direciona as estratégias de marketing e vendas da sua empresa, o que promove o comprometimento entre as diferentes equipes e alinha os investimentos e a serem feitos no seu negócio.
Além disso, o processo orientado por cada etapa ou fase pode gerar outras vantagens estratégicas para sua empresa, confira a seguir quais são.
- Identificar o melhor momento para a venda
No conceito de janela de compras, vimos que respeitar cada fase e comportamento do seu consumidor é algo indispensável. Logo, oferecer uma decisão para quem busca um aprendizado pode promover o desfecho contrário ao esperado, a fuga do cliente.
Por esse motivo, é importante identificar o momento ideal para a venda do seu serviço, evitando o desperdício de investimento e a perda de um possível cliente.
- Criar um vínculo com o cliente
Outro ponto importante durante o processo de captação e venda do cliente é a criação de um bom relacionamento.
Por isso, procure entender e delimitar quem é o seu público-alvo, quais são os seus interesses e necessidades, quais os seus hábitos de consumo e os seus valores.
Por meio dessas informações, os conteúdos e estratégias ficarão mais próximos daquilo que ele espera e a relação se tornará cada vez mais próxima e sólida. Além disso, será cada vez mais fácil atrair e fidelizar novos clientes.
- Aumentar a produtividade
Com o estabelecimento das estratégias corretas e o delineamento do perfil do seu cliente, o trabalho se torna mais fácil, claro e rápido. Dessa forma, o número de vendas e negociações aumentam junto com o número de resultados.
- Melhorar o atendimento ao cliente
Outro fator importante que ocorre como consequência da criação de relações mais firmes entre empresa e cliente é a qualidade do contato estabelecido entre eles.
Portanto, através das informações obtidas acerca do seu perfil, do seu nível de conhecimento sobre o tema, dos seus interesses e valores, o setor de vendas consegue alcançar uma comunicação clara e efetiva, sendo capaz de esclarecer as dúvidas e possíveis adversidades com facilidade.
Conclusão
Diante do que vimos até aqui, uma jornada de compra bem aplicada pode trazer benefícios a curto e longo prazo para o número de vendas da sua empresa, além de aumentar a sua produtividade, sua clientela e a visibilidade do seu produto ou serviço no mercado.
Através de uma boa estratégia de vendas, a sua marca ou empresa será capaz de atingir as necessidades do seu cliente de acordo com a etapa em que ele se encontra, conduzindo-o por cada nível do funil e conquistando, ainda, o destaque no mercado.
Esperamos ter ajudado a esclarecer suas dúvidas sobre o que é a jornada de compras, como ela funciona e as principais vantagens da sua aplicação no setor de marketing e vendas.
Continue em nosso blog e confira mais sobre artigos relacionados ao tema. Até a próxima!