Definir o preço de venda de produtos não é algo simples. Se você tem achado fácil fazer isso na sua empresa, talvez não tenha considerado fatores suficientes. Não dá para simplesmente pensar em um número que você acredite ser justo para o produto. Isso pode fazer com que seu negócio lucre pouco ou até mesmo não lucre.

A precificação envolve muitas coisas, mas principalmente, os custos e despesas da sua empresa. É importante incluir esses valores, pois assim você pode considerar o valor agregado do item e a margem de lucro desejada sobre ele. Saber isso é fundamental para entender como definir um preço de venda justo.

Neste post, vamos detalhar melhor esse assunto, passando por alguns pontos fundamentais da precificação, inclusive com dicas para lucrar mais. Acompanhe!

O que é preço de venda?

Comercializar algo envolve muitos valores e eles podem variar do dia para a noite. Por exemplo, se você vende cosméticos, há um preço de aquisição ao qual está acostumado. Na hora de repassar ao consumidor, você precisa adicionar a margem de lucro que você deseja por cada unidade. Essa é uma relação simples, mas que nem sempre é estável.

Vamos supor que, em dado momento, os produtos que você oferece sofrem uma alteração no valor de aquisição. Naturalmente, você precisará arcar com isso, mas nem sempre vai repassar esse aumento ao consumidor. Isso vai gerar um prejuízo grande, especialmente se você já projetou seu faturamento médio.

Ainda que as variações sejam pequenas, de R$ 1 ou R$ 2, o estrago pode ser grande quando pensamos no volume de vendas. É por isso que, na hora de precificar, você precisa considerar essa oscilação dos produtos que compra. O mesmo deve ser considerado se você é um produtor, mas neste caso, o preço que pode variar é o da matéria-prima.

O custo do produto ou dos materiais são só um fator a se considerar no preço de venda do seu produto. Há outras questões importantes, como os custos e as despesas do seu negócio. Afinal, você precisa investir dinheiro mensalmente para que ele continue funcionando. Esses valores são em produção, logística, gestão, entre outras categorias.

Qual é a diferença entre custos, despesas e lucro?

Custos, despesas e lucros são três elementos fundamentais na hora de saber como calcular o preço de venda dos seus produtos. Entenda melhor sobre essas bases e saiba como elas influenciam o quanto você cobra no que vende.

Custo

Custo é todo valor que seu negócio precisa investir para oferecer um produto ao consumidor. Ou seja, se você fabrica o produto, todos os insumos e matéria-prima utilizada nele estão incluídos no seu custo. Caso revenda a partir de um fornecedor, o valor pago para comprar esses produtos é um exemplo de custo que seu negócio tem.

Esse conceito é mais extenso do que simplesmente produto e matéria-prima. Na verdade, o custo abrange também todo dinheiro gasto para que seja possível oferecer o produto final. Por isso, quando pensamos em um e-commerce, podemos listar como principais:

• embalagens de envio;
• custos de logística;
• funcionários;
• comissões de vendas.

Despesas

As despesas são valores mais gerais e, geralmente, em maior ocorrência do que os custos. Isso acontece porque elas integram tudo que se gasta para manter o negócio funcionando. Ou seja, elas consideram todo valor dedicado à administração de uma empresa.

Por isso, geralmente podemos definir uma lista maior, mas que também varia de uma empresa para outra. Por exemplo, se você trabalha de casa e não tem sede física, não há custos com aluguel de escritório. Na prática, considerando um e-commerce comum, as principais despesas são:

• aluguel de espaço físico;
• contas de energia, água e gás;
• internet;
• investimentos em marketing;
• manutenção da loja virtual;
• custos com tributação e impostos.

Lucro

O lucro é a parte mais fácil de entender: a diferença entre os custos e despesas e o faturamento. Ou seja, basta subtrair do faturamento tudo aquilo que a empresa precisou gastar para fazer o negócio funcionar e ter produtos para oferecer.

Na hora de calcular o preço de venda, é fundamental saber qual é a perspectiva de lucro total que a empresa tem. Dessa forma, há um entendimento mais apurado da margem de lucro que deve ser buscada em cada unidade do produto vendido. Por mais que se parta do geral, o cálculo só pode ser feito em cima de cada unidade de produto!

Por isso, na hora de precificar, é importante considerar despesas, custos e a margem de lucro buscada. Assim, seu negócio terá saúde financeira e trará rendimentos concretos.

Quais são os custos para manter uma loja virtual?

Manter um negócio online tem alguns custos. Alguns deles são recorrentes, enquanto outros se apresentam de maneira esporádica. Por isso, conhecê-los garante ter um entendimento mais preciso para, mais à frente, precificar da maneira certa.

Principais despesas recorrentes da loja virtual

As despesas recorrentes da loja virtual são aquelas que estarão lá todo mês, ou seja, são essenciais para que a empresa funcione. Entre as mais comuns para e-commerces de todas as categorias estão:

• domínio e hospedagem;
• plataformas alugadas;
• gestão de pagamentos;
• custos de frete;
• investimento em marketing;
• loja virtual open source;
• SEO.

Mês a mês, essas despesas precisam ser somadas aos custos!

Perdas também devem ser consideradas

Não podemos esquecer das perdas, que acontecem em qualquer empresa, tanto virtual quanto física. Caso a perda não seja reparada, existe uma grande chance de ela ser um grande problema para o seu negócio. Isso acontece principalmente porque elas custam dinheiro.

Entre as principais perdas e prejuízos, podemos listar os seguintes:

• problemas nos computadores;
• problemas na rede elétrica;
• acidentes de trabalho;
• produtos vencidos;
• produtos quebrados;
• atrasos do fornecedor;
• perda de fornecedor;
• reformas e manutenções de emergência;
• extravio da entrega;
• reposição no estoque.

Enfim, não importa a perda, sempre haverá gastos que devem ser devidamente registrados nos seus controles. Assim, você consegue identificar a média dessas perdas no mês e incluir isso também no preço do seu produto.

Quais elementos devem ser considerados para calcular o preço de venda?

Tudo que você gasta para manter sua empresa deve ser considerado. Isso inclui a margem de lucro que você deseja obter e detalhes relacionados ao segmento e valor agregado. Esses são os elementos básicos a serem considerados na hora de saber como calcular o preço de venda. Entenda mais sobre eles em detalhes a seguir.

Custos fixos

Salários dos colaboradores, aluguel e todos os tipos de gastos que aparecem mensalmente e que não estejam diretamente relacionados às vendas. Esses são os chamados custos fixos.

Custos variáveis

Os custos variáveis são aqueles que mudam de acordo com as vendas do negócio, normalmente variando de mês para mês. Taxas de cartão de crédito, impostos, comissões e gastos com embalagens servem como exemplo.

Uma observação pertinente é que os custos também podem ser categorizados como diretos e indiretos.

Os diretos são aqueles que estão objetivamente ligados a um determinado produto, devendo ser perfeitamente mensuráveis. Já os indiretos, por sua vez, se referem aos gastos que não são identificados diretamente nos produtos e serviços. É por essa razão que eles também são chamados de despesas.

Por isso, recapitulando e resumindo de maneira simples:

• Custos diretos – Matéria-prima, embalagem, componentes, mão de obra direta etc;
• Custos indiretos – Manutenção de equipamentos, vigilância, materiais de escritório, mão de obra indireta, limpeza, entre outros.

Margem de lucro

Calcular o preço de venda dos produtos sem definir a margem de lucro é algo que não pode acontecer. Esse elemento nada mais é do que a porcentagem de ganho sobre a transação das mercadorias.

A questão a salientar, portanto, é que esse índice deve ser calculado de maneira individual. O erro que muitos cometem é justamente o contrário, ou seja, o de estabelecer uma margem de lucro geral para todos os produtos.

O preço de venda ideal é aquele que cobre todos os custos e gerar lucratividade. Ele também proporciona à empresa o melhor que se espera nos objetivos com o item que está à venda.

Estudo do segmento, concorrentes e preços praticados

Por fim, a precificação passa também pelo estudo do mercado e o que ele apresenta. Isso garante que os preços dos seus produtos não estejam defasados em relação à concorrência, ou não sejam altos demais.

É importante também avaliar o seu segmento, ou seja, o público-alvo do seu negócio. O preço é um fator que determinará para quem você venderá. Por isso, a precificação não pode estar em desacordo com a estratégia de mercado. Isso significa que, se você quer alcançar classes mais baixas, não pode cobrar preços muito altos.

Como calcular o preço de venda de um produto?

Agora que já está claro quais são os elementos a considerar para o processo de precificação, mostraremos a seguir como fazer o cálculo. Para se chegar ao preço de venda, é preciso se basear nos custos e margens de lucros adequadas ao público e ao mercado.

Para isso, 3 passos devem ser seguidos. Confira a seguir!

1. Estude os custos e some todos eles

O primeiro passo é estudar os custos e despesas associadas ao determinado produto, somando então todos eles. Não se esqueça: se você não conhecer os gastos de modo preciso, a chance de precificá-lo de maneira inadequada é considerável.

2. Traga esse conhecimento para a criação do seu markup

É nessa etapa em que o cálculo dos elementos acontece. O método mais utilizado é o markup, que consiste, basicamente, na soma do custo unitário de um item à margem de lucro desejada.

Para fins de exemplo, considere a aquisição de 100 unidades do produto X, comprado por R$ 50 cada.

Se as despesas fixas totais no mês somam R$ 5 mil, o custo de compra dessa mercadoria tem acréscimo de mais R$ 50:

5000/100 = 50 por unidade.

Por enquanto, esse item está custando R$ 100. No entanto, é preciso adicionar também os custos variáveis. Vamos supor, agora, um valor de R$ 2 para cada embalagem. Aqui, chegamos ao custo total de R$ 102.

Ainda falta considerar o que deverá ser pago antes de retirar o lucro. Estamos falando dos impostos e das comissões que incidem, respectivamente, em 12% e 3% sobre o valor de venda, totalizando 15%.

Digamos que a sua margem de lucro desejada é de 30%. Para chegar ao custo total de vendas (CTV), some ela aos 15%, e então o CTV será de 45%. É só depois de ter todos esses dados em mãos que você conseguirá obter o seu markup (MKD).

A fórmula é a seguinte:

MKD = (100-CTV)/100.

Logo, seu MKD seria 0,55 (55/100). Esse é o custo unitário do produto (R$ 102), mais o custo para vendê-lo (55% do seu valor final de venda).

Sendo assim, a conta para se chegar a esse valor final de venda (que você não tem ainda) é essa: 102/0,55.

O resultado de 185,45 representa o preço (R$) pelo qual ele deve ser oferecido ao mercado. Ao fazer a “prova real”, perceberá que o número representa exatamente a sua margem de lucro desejada (30%).

3. Analise o valor para o cliente

O último passo nessa análise é entender o valor para o cliente. Esse é o conceito que avalia a percepção do consumidor em relação ao produto, uma variável que não se pode quantificar. É o que chamamos de valor agregado!

Para ilustrar, pegue como exemplo os itens exclusivos, ou aqueles que conseguem se diferenciar de alguma forma pela sua qualidade. Nesses casos, o valor para o cliente tende a ser maior, portanto, é possível vendê-los com margens de lucro maiores.

Por fim, lembre-se de que errar nos cálculos pode colocar o negócio em sérios riscos. Saber como calcular o preço de venda dos produtos não é uma tarefa difícil, mas exige atenção e muito cuidado.