B2B: tudo sobre essa modalidade de comércio

Há diferentes tipos de vendas. Quando pensamos despretensiosamente sobre o assunto, temos a tendência em assumir que uma empresa vende apenas para o consumidor final. No entanto, também existe o modelo conhecido como B2B (Business to Business), e aqui é o lugar certo para você aprender tudo sobre essa modalidade de comércio.

Assim, para te ajudar a entender melhor esse conceito, ao longo deste texto explicamos o que é B2B e B2C (Business to Client) e as principais diferenças entre esses dois tipos de negócios. 

Além disso, apresentamos alguns motivos pelos quais você e a sua empresa deveriam investir no B2B e dicas para se dar bem nesse ramo. Por fim, ao final do conteúdo também mostramos como montar uma equipe de vendas B2B. Aproveite e tire todas as suas dúvidas sobre esse modelo de negócio nas linhas a seguir.

O que é B2B?

Outros exemplos de negócios B2B são:

• Uma empresa de educação que vende treinamentos para uma indústria;
• Um escritório de advocacia que presta consultoria para uma empresa;
• Um escritório de contabilidade que cuida das contas de uma empresa;
• Agências de marketing que produzem peças publicitárias para uma empresa;
• Uma indústria que produz peças utilizadas por outra indústria na produção de eletrodomésticos.

O que difere na prática o modelo B2B do B2C?

Na prática, o modelo de negócios B2B se difere do modelo B2C no que diz respeito ao cliente. 

Como exemplo, podemos citar uma loja de calçados que vende para pessoas que irão usar esses itens para suas próprias necessidades. Outros exemplos de negócios B2C podem ser:

• Restaurantes e cafeterias;
• Lojas de eletrodomésticos;
• Lojas de roupas;
• Mercados e supermercados;
• Salões de beleza;

Além desta principal diferença relacionada ao cliente da empresa, há outras características próprias que diferenciam o modelo de negócios B2B do B2C. Veja a seguir.

Ciclo de vendas mais longo

A primeira diferença e talvez a mais marcante: no modelo de negócios B2B, o ciclo de vendas é mais longo se comparado ao modelo B2C. 

Ou seja, é mais difícil conseguir convencer uma empresa a fazer um negócio do que um consumidor final. Dessa forma, há um tempo maior entre o contato inicial até a transação efetiva no modelo B2B do que no modelo B2C.

Isso ocorre por diversos motivos, mas o principal deles é a possibilidade de crises econômicas, deixando as empresas preocupadas com o seu orçamento. 

Contudo, vale pontuar que é possível contornar esse longo ciclo de vendas utilizando recursos de marketing e com uma boa estratégia de negociação, por exemplo, aplicando a Spin Selling.

Pessoas diferentes na tomada de decisões

Uma segunda questão a ser considerada no modelo de negócio B2B é que há pessoas diferentes na tomada de decisões. Assim, para realizar uma venda nesse modelo de negócio, muitas vezes, é necessário falar com muitos indivíduos durante um longo período de tempo.

Por exemplo, em uma grande empresa pode haver um problema específico no software utilizado por uma única equipe. 

Esse time apresenta o problema ao seu gestor, que leva o problema para os executivos da empresa. Até chegar em uma solução, a questão passa por três pessoas, no mínimo. O mesmo aconteceria, neste exemplo, com as vendas.

Nesse contexto, para evitar problemas e obter sucesso na venda, é necessário mapear as pessoas com as quais você irá falar, quais seus papéis e seus desejos na empresa. Assim, será possível abordar cada uma delas da maneira adequada.

Volume de vendas

Outro ponto a ser pensado: como a oferta é realizada para outra empresa, é importante considerar que o volume de vendas é maior. 

Isso porque na maioria das negociações você estará vendendo para uma rede de empresas e, desse modo, a solução vendida será utilizada por todas as unidades dessa companhia.

Nesse sentido, vender para empresas holding (que são donas de outras empresas) ou para organizações que possuem franquias pode ser uma boa estratégia, já que isso aumenta o volume de vendas e o seu ticket médio.

Recorrência

Além disso, vale pontuar que a recorrência nas vendas é alta. Isso porque negociar com uma empresa e apresentar uma solução que ela necessita gera uma confiança e credibilidade diante da companhia cliente. 

De tal forma, sempre que surgir um novo problema, a companhia cliente tende a contatar as empresas que já conhecem e confiam.

Além disso, em caso de empresas holding, ao prestar um serviço bem-feito para uma organização, você pode ser contratado por outras empresas da mesma holding. Assim, no modelo de negócio B2B a recorrência é muito maior do que quando comparada ao modelo B2C.

Ticket médio

Por fim, outro aspecto que deve ser observado é o valor do ticket médio, que também é maior. Isso porque além do volume de vendas ser grande (já que se dá para várias unidades de uma mesma companhia), junto do produto você vende valor para a empresa.

Por exemplo, suponhamos que sua empresa ofereça um software de automatização para uma outra empresa cliente. Nesse caso específico, além de vender uma licença de uso de software, você está vendendo a economia, uma vez que se não houvesse o software seria necessário mais funcionários e, como tal, haveria mais custos na folha de pagamento.

Por que devo investir no B2B?

O modelo de negócios B2B possui muitas vantagens, e os motivos citados acima são apenas algumas das razões que devem ser consideradas na hora de investir nessa operação.

Além disso, o crescimento acelerado se dá devido ao tipo de negócio. Uma solução elaborada para uma organização pode ser útil para várias outras empresas, e o fato de você já ter clientes com certeza facilitará o fechamento de outros negócios com outras companhias.

Um exemplo bastante interessante que demonstra a estabilidade e o crescimento acelerado pode ser visto no modelo específico SaaS B2B, que é apresentado no tópico a seguir.

O que é SaaS B2B?

O SaaS B2B (Software as a Service for Bussiness to Bussiness) é um modelo de negócio específico B2B em que se busca ofertar softwares para outra empresa. 

Nesse tipo de modelo de negócio, a contratação ocorre sempre que a empresa cliente tiver uma demanda por uma nova funcionalidade ou por uma solução para um problema, enquanto o pagamento é realizado recorrentemente, seja semanal, mensal ou anual.

O SaaS B2B é um modelo de negócio que vale muito a pena por uma série de fatores, tais como: 

• Facilidade de uso;
• Custos baixos; 
• Flexibilidade, 
• Escalabilidade; 
• E adaptabilidade. 

Além disso, uma série de empresas bem sucedidas no ramo da tecnologia trabalham com o modelo SaaS B2B, tais como a Microsoft, a Google, a Dropbox e a Adobe.

O que é e como funciona a prospecção B2B?

Dentro de um negócio, a prospecção de clientes é muito importante. Vale lembrar que a expressão vem da indústria de mineração, em que as empresas estudam o solo, por meio de análises, buscando pedras e metais preciosos antes de efetivamente utilizarem a broca para perfurar o solo. 

O mesmo processo ocorre no ramo de negócios. A ideia nessa área é encontrar os melhores clientes possíveis, evitando gastar tempo desnecessário com quem não está interessado em seus produtos ou serviços. 

Para isso, é necessário realizar uma pesquisa de mercado, tentando encontrar o público-alvo, as empresas concorrentes e a sua diferença das demais.

No caso específico do modelo B2B há várias especificidades, já que você não irá prospectar um consumidor final. Assim, o cliente no modelo B2B é mais exigente, demandando na prospecção uma certa qualificação (neste caso, um certo estudo da empresa cliente antes da abordagem propriamente dita).

Como se dar bem no B2B?

Para ter sucesso no modelo de negócios B2B, é necessário considerar várias questões próprias que diferem do modelo B2C. Sabendo disso, separamos e detalhamos algumas dicas que podem ser úteis para que você consiga se dar bem no B2B.

Conheça seu público

O primeiro passo para se dar bem no B2B é conhecer o público para quem você venderá os produtos ou serviços. Ou seja, é necessário que você saiba tudo sobre a empresa para a qual quer vender seus serviços.

Para você conhecer bem a companhia, é necessário fazer uma descrição detalhada da empresa para a qual quer vender, incluindo características, tais como: 

• Tamanho; 
• Quantidade de funcionários; 
• Ramo de atuação; 
• E, principalmente, os problemas que ela pode ter (para os quais seus produtos ou serviços serão as soluções).

Ofereça uma experiência diferenciada

O segundo passo para se dar bem no B2B é oferecer uma experiência diferenciada. É importante lembrar que no mercado há uma grande concorrência e, com certeza, a sua empresa não é a única que vende o produto ou serviço que o cliente necessita. Por isso, é importante oferecer uma experiência diferenciada para se destacar diante da concorrência. 

Para você entender melhor os problemas das futuras empresas clientes, é possível conversar com as companhias que já são suas clientes e entender melhor como o serviço que está oferecendo pode ajudar a encontrar novas interessadas. 

Além disso, caso você não tenha nenhuma empresa cliente é possível pensar e elaborar hipóteses de problemas e de soluções.

Estude o mercado

A terceira dica é: estude o mercado. Esse é um passo muito importante, pois a partir do estudo do mercado você consegue definir o cenário e as estratégias que você tomará.

Além disso, ao estudar o mercado, você descobrirá quais organizações são as suas melhores clientes e quais vendas foram as mais fáceis de serem realizadas. Todas essas informações são muito importantes e, a partir delas, você conseguirá crescer.

Demonstre a sua identidade

Outro ponto importante é: demonstre a sua identidade. A identidade da sua empresa é aquilo que a torna única, singular, diferente de todas as outras concorrentes. 

Para isso, as informações obtidas no estudo do mercado são muito importantes, porque são elas que darão o rumo que deve seguir.

Depois do estudo do mercado e da definição das diferenças entre sua empresa e as concorrentes, é muito importante que em todos os textos essa diferença fique marcada. Essa repetição constante de uma identidade clara e facilmente reconhecível pelas empresas clientes cria um efeito de credibilidade e atrai consumidores.

Tenha pessoas de decisão definida

Outro ponto importante é: tenha em sua empresa pessoas com decisão definida. Isso é importante porque tomar as decisões rapidamente em momentos estratégicos pode ser crucial para o seu negócio e para concretizar seus acordos.

Dessa forma, as metas da empresa a longo prazo precisam estar bem delineadas para que as decisões a serem tomadas considerando as metas de crescimento, bem como os valores da empresa. Além disso, é crucial ter uma equipe bem treinada e preparada.

Aposte em treinamentos

Apostar em treinamentos também pode ser um passo importante. Os treinamentos garantem que a equipe se mantenha atualizada e consiga ter resultados mais efetivos nas vendas no modelo de negócios B2B.

No entanto, para que os treinamentos surtam o efeito desejado, se faz necessário, novamente, um bom estudo de mercado. 

Após esse estudo, é possível definir uma boa estratégia e preparar os conteúdos adequados para os treinamentos, de modo a atingir os resultados esperados.

Use e abuse da tecnologia

Por fim, uma última dica: use e abuse da tecnologia. Estamos no século XXI e a tecnologia está aí para auxiliar a economizar tempo e dinheiro em todos os aspectos da vida, inclusive nos negócios. 

Para isso, uma das dicas mais úteis nesse tópico é utilizar e-mails para prospectar clientes. Nesse caso, por exemplo, você pode utilizar ferramentas de disparo de e-mails, (algumas, inclusive, são gratuitas), pois isso economiza tempo e traz várias vantagens. 

Algumas dessas ferramentas mostram quais foram as empresas que abriram o seu e-mail e, nesse caso, você pode entrar em contato por meio de telefone para fechar um negócio.

Além do contato por meio de e-mail, outras ferramentas tecnológicas que podem ser bastante úteis são as seguintes: contato por meio das redes sociais, especialmente através do LinkedIn, contato por meio de chamadas telefônicas e contato por meio de sites. Essas são algumas das possibilidades.

Como é formada uma equipe de vendas B2B?

Como já mencionado anteriormente, o cliente no modelo de negócio B2B é mais qualificado, já que é uma empresa. Dessa forma, para conseguir resultados melhores nas vendas é essencial que haja uma equipe de vendas onde os papéis são bem definidos e divididos.

Sabendo disso, apresentamos a seguir uma proposta de divisão que é bastante comum em empresas que utilizam o modelo B2B. Esse não é o único modelo possível, mas um esboço a partir das divisões mais comuns. 

Nele, basicamente, temos três funções: Sales Development Representative, Sales rep/Account executive e gestor do time de vendas.

Sales Development Representative (SDR)

O Sales Development Representative (em português, representante de desenvolvimento de vendas) é basicamente um pré-vendedor. Trata-se do profissional responsável por realizar a prospecção dos leads e que repassa quais são os melhores possíveis clientes para outros profissionais.

Para realizar essa tarefa, o pré-vendedor avalia o público alvo, os clientes ideais que busca-se atingir e as especificidades de cada empresa a ser contatada. Esse setor é responsável por uma abordagem inicial que busca agregar valor e chamar a atenção da empresa cliente.

Ao final do trabalho, as informações são repassadas para que outra equipe realize o contato efetivo e a venda.

Sales rep/Account executive (AE)

Depois do contato inicial estabelecido pelo pré-vendedor, as vendas são efetivamente realizadas por outro setor da empresa, que pode ser chamado de Sales rep (representante de vendas, em tradução literal) ou Account executive (executivo de contas, também em tradução literal).

A nomeação desses profissionais pode variar, mas a tarefa é basicamente a mesma. Trata-se de profissionais especializados em vender e que atuam a partir do momento em que já há alguma possibilidade de venda. 

Em grandes empresas, esses profissionais especializados em vendas podem ser divididos em equipes menores, com tarefas específicas. Algumas das equipes mais comuns são:

• Inside sales: são vendedores que trabalham na empresa, vendendo por meio de vários canais, como chamadas telefônicas, e-mail, videoconferências, etc. As vantagens desse tipo de vendedor são a otimização do tempo e o baixo custo de operação, enquanto a desvantagem seria a distância.

• Field sales: trata-se de vendedores de campo. São basicamente vendedores que vão às empresas oferecendo os produtos ou serviços da companhia em que trabalham. Eles atuam como uma espécie de consultor, o que gera mais confiança nos clientes. Por outro lado, há um alto custo de deslocamento e uma menor quantidade de clientes atendidos.

• Key account manager: basicamente são gerentes de contas especiais. Isso garante que as principais empresas clientes tenham um tratamento individualizado e uma experiência única. A vantagem é a fidelização de um cliente especial e o aumento de lucros.

Gestor do time de vendas

Por fim, para que haja uma articulação entre as diferentes equipes de vendas e os executivos, é necessário que haja um gestor do time de vendas. A tarefa básica do gestor de vendas, como o próprio nome já diz, é gerir as vendas e garantir que as metas globais da empresa sejam atingidas.

Para isso, é importante que o gestor não haja como um vendedor, mas que se foque apenas no papel de gerir as vendas. Ele deve proporcionar as ferramentas para que os vendedores consigam realizar seus trabalhos e ser responsável pelo cumprimento das metas, tendo poderes para contratar e demitir funcionários, se for o caso.

Se você conseguiu compreender melhor o modelo de negócios B2B, compartilhe o artigo para que outras pessoas também descubram o que esse sistema e como ele funciona. Até a próxima!